Πολλές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν την προσπάθεια εισόδου σε μια νέα αγορά ως μια σειρά ενεργειών επικοινωνίας:

• Μεταφράζουν το εταιρικό υλικό
• δημιουργούν μια παρουσίαση,
• συγκεντρώνουν επαφές,
• αποστέλλουν emails ή συμμετέχουν σε μια έκθεση.

Όλες αυτές οι ενέργειες μπορεί να είναι χρήσιμες. Δεν αποτελούν, όμως, από μόνες τους εξαγωγική στρατηγική.

Η ουσιαστική εξαγωγική ανάπτυξη ξεκινά από μια διοικητική απόφαση: Πού αξίζει πραγματικά να επενδύσει η επιχείρηση τον χρόνο, το κεφάλαιο και την εμπορική της προσοχή;

Μια αγορά μπορεί:

• να εμφανίζει υψηλή ζήτηση, αλλά να μην είναι κατάλληλη για το συγκεκριμένο προϊόν.
• να έχει σημαντικό μέγεθος, αλλά έντονο ανταγωνισμό, απαιτητικές εμπορικές συνθήκες ή κανάλια διανομής που δεν εξυπηρετούν τη θέση της επιχείρησης.

Αντίστοιχα, μια μικρότερη αγορά μπορεί να προσφέρει :

• καλύτερες συνθήκες εισόδου
• μεγαλύτερη συνάφεια
• πιο ρεαλιστικές δυνατότητες ανάπτυξης.

Η διαφορά βρίσκεται στην ποιότητα της απόφασης που προηγείται της επικοινωνίας. Οι εξαγωγές δεν κρίνονται από το πόσες ενέργειες πραγματοποιήθηκαν. Κρίνονται από το κατά πόσο αυτές οι ενέργειες υπηρετούν μια σαφή εμπορική κατεύθυνση.

Μια επιχείρηση δεν χρειάζεται να βρίσκεται παντού αλλά στις αγορές όπου μπορεί να υποστηρίξει μια ανταγωνιστική, βιώσιμη και μακροχρόνια παρουσία.

Για αυτό η εξαγωγική ανάπτυξη δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως project προβολής. Είναι θέμα στρατηγικής επιλογής, εμπορικής πειθαρχίας και σωστής κατανομής πόρων.

Η επικοινωνία ανοίγει την πόρτα. Η στρατηγική καθορίζει ποια πόρτα αξίζει να ανοίξει.

Σε μια περίοδο όπου οι αγορές αλλάζουν γρήγορα, η Β2Β στρατηγική δεν μπορεί να είναι απλώς ένας κατάλογος στόχων. Χρειάζεται ένα σαφές κέντρο: μια βασική αρχή που καθοδηγεί τις επενδύσεις, τις προτεραιότητες και τις καθημερινές αποφάσεις.

Το στρατηγικό κέντρο βοηθά μια επιχείρηση να ξεχωρίζει ποιες ευκαιρίες αξίζει να ακολουθήσει και ποιες πρέπει να απορρίψει. Για να λειτουργήσει, πρέπει να απαντά σε τρία ερωτήματα:

• ποια μοναδική αξία δημιουργούμε;
• για ποιους πελάτες;
• και μέσα από ποιες επαναλαμβανόμενες ικανότητες;

Κάθε νέα πρωτοβουλία οφείλει να εξετάζεται με βάση το :

• αν ενισχύει αυτή την κατεύθυνση,
• αν αξιοποιεί τα πραγματικά πλεονεκτήματα της εταιρείας και
• αν δικαιολογεί τους πόρους που απαιτεί.

Η ουσία της στρατηγικής δεν φαίνεται μόνο σε όσα επιλέγει μια επιχείρηση να κάνει, αλλά και σε όσα αποφασίζει συνειδητά να μην κάνει.

Η σαφήνεια:

• μειώνει τη σύγχυση
• επιταχύνει τις αποφάσεις και
• δημιουργεί σταθερότητα μέσα στην αβεβαιότητα.

Έτσι, η ανάπτυξη αποκτά συνέπεια, συνοχή και πιο ξεκάθαρη κατεύθυνση.

Χρειάζεται ερευνητικό υπόβαθρο, εμπορική κρίση και αυστηρή συνέπεια. Πριν από κάθε σοβαρή προσέγγιση πρέπει να υπάρχει κατανόηση της αγοράς, της επιχείρησης-στόχου, του ρόλου του decision maker και της πιθανής ανάγκης που μπορεί να οδηγήσει σε συνεργασία.

Πολλές επιχειρήσεις "καίνε" καθημερινά χρήματα επειδή οι πωλήσεις τους λειτουργούν χωρίς σύστημα:

• Δεν υπάρχει καθαρή καταγραφή.
• Δεν είναι σαφές τι ειπώθηκε. Ποιος απάντησε.
• Ποια ήταν η ένσταση. Πότε πρέπει να γίνει follow up.
• Ποια επαφή έχει πραγματική εμπορική αξία.

Έτσι χάνονται ευκαιρίες που δεν χάθηκαν από έλλειψη ζήτησης, αλλά από έλλειψη μεθοδολογίας.Και πολλές φορές η ζημιά είναι ακόμη μεγαλύτερη.

Γιατί ο πωλητής μπορεί να ενεργοποίησε το ενδιαφέρον μιας επιχείρησης, αλλά λόγω έλλειψης συνέπειας, πειθαρχίας και σωστής παρακολούθησης, η δουλειά τελικά έκλεισε από τον ανταγωνισμό.

Όταν ο ανταγωνισμός ή οι διεθνείς συνθήκες αυξάνουν την πίεση, δεν αρκεί περισσότερη προσπάθεια. Χρειάζεται σύστημα, μεθοδολογία και καθαρή εμπορική κατεύθυνση.

Η πρώτη επαφή δεν είναι το τέλος της προσπάθειας. Είναι η αρχή μιας σκληρής, επίπονης διαδικασίας που χρειάζεται έρευνα, καταγραφή, συνέχεια και επαγγελματική ακρίβεια.

Η KLIMAX GROUP κάνει την B2B ανάπτυξη πιο οργανωμένη, πιο μετρήσιμη και πιο προσβάσιμη για την επιχείρηση. Με έρευνα αγοράς, αξιολόγηση λογαριασμών, στοχευμένη προσέγγιση και πειθαρχημένο follow up, δημιουργούμε τις προϋποθέσεις για ουσιαστικές εμπορικές συζητήσεις.

Η B2B ανάπτυξη δεν επιτυγχάνεται με παρορμητική ή διαισθητική αναζήτηση επαφών. Στην KLIMAX GROUP δεν αντιμετωπίζουμε την B2B ανάπτυξη ως μαζική επικοινωνία αλλά κυρίως ως οργανωμένη στρατηγική στόχευσης, με καθαρή λογική, τεκμηρίωση και εμπορικό αποτέλεσμα. Προσεγγίζουμε την αγορά με συνδυασμό:

• εμπορικής εμπειρίας
• εφαρμοσμένων μαθηματικών
• στατιστικής σκέψης
• Software engineering
• predictive analytics.

Κάθε αγορά αποτελεί ένα σύνθετο σύστημα από επιχειρήσεις, κλάδους, σχέσεις, ανάγκες, χρονικές συγκυρίες και πιθανές διαδρομές συνεργασίας.

Η στόχευση δεν γίνεται αποκομμένα από την πραγματικότητα. Παρακολουθούμε realtime:

• διεθνείς εξελίξεις
• κλαδικές μεταβολές
• οικονομικές τάσεις
• χρηματιστηριακές ενδείξεις από αγορές σε όλο τον κόσμο,

ώστε η εμπορική ανάλυση να συνδέεται με το πραγματικό περιβάλλον μέσα στο οποίο κινούνται οι επιχειρήσεις.

1. Τα μαθηματικά βοηθούν στη μοντελοποίηση και την αξιολόγηση της αγοράς.
2. Η πληροφορική βοηθά στην οργάνωση, επεξεργασία και αξιοποίηση των δεδομένων.
3. Η εμπειρία αγοράς δίνει το εμπορικό κριτήριο.
4. Oργανωμένη στρατηγική στόχευσης, με καθαρή λογική, τεκμηρίωση και εμπορικό αποτέλεσμα.

Στην KLIMAX η ανάπτυξη είναι καρπός σκληρής δουλειάς, στρατηγικής στόχευσης, προτεραιοποίησης και άμεσης αξιοποίησης της εμπορικής πιθανότητας.

Ζούμε μέσα σε μια ασταμάτητη ροή πληροφοριών. Ειδήσεις, κρίσεις, προβλέψεις και φόβοι περνούν καθημερινά από μπροστά μας και, αν δεν προσέξουμε, περνούν μέσα μας. Ο νους γίνεται αίολος: πηγαίνει από τη μία ανησυχία στην άλλη και χάνει τη δύναμή του πριν ακόμη ξεκινήσει η ημέρα.

Δεν είναι λάθος να ενημερωνόμαστε. Λάθος είναι να αφήνουμε την υπερπληροφόρηση να μας γεμίζει τοξικότητα, φόβο και ακινησία. Δεν μπορούμε να ελέγξουμε όλο τον θόρυβο γύρω μας, μπορούμε όμως να προστατεύσουμε την προσοχή μας.

Ο νους χρειάζεται ησυχία, κατεύθυνση και πειθαρχία. Να μένει σε αυτό που κάνει. Να εργάζεται χωρίς συνεχείς διακοπές και μετεωρισμούς. Κάθε μέρα αξίζει να δίνουμε τον καλύτερό μας εαυτό, όχι επειδή ο κόσμος είναι ήρεμος, αλλά επειδή εμείς επιλέγουμε να μη σκορπιζόμαστε μέσα στη φασαρία του.

Στην KLIMAX GROUP δεν βασιζόμαστε σε έτοιμες λίστες, μεταπωλημένες βάσεις δεδομένων ή γενικές B2B επαφές. Αναπτύσσουμε δικές μας διαδικασίες:

• έρευνας

• αξιολόγησης

• εμπορικής στόχευσης,

προσαρμοσμένες στη δραστηριότητα, την αγορά και τον εμπορικό στόχο κάθε επιχείρησης. Η μεθοδολογία μας συνδυάζει πρακτική εμπειρία αγοράς με τεχνική και επιστημονική σκέψη.

Στην ομάδα μας συμμετέχουν διπλωματούχοι μηχανικοί πληροφορικής του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου, επιστήμονες με γνώση εφαρμοσμένων μαθηματικών, αναλυτές δεδομένων και στελέχη με εμπειρία στην εμπορική ανάπτυξη.

Αυτό μας επιτρέπει να εργαζόμαστε μεθοδικά, να αξιολογούμε την αγορά με καθαρά κριτήρια και να σχεδιάζουμε στοχευμένες B2B προσεγγίσεις με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Η αξιόπιστη εμπορική πληροφόρηση δεν ξεκινά πάντα από έτοιμες λίστες.

• Οι ιστοσελίδες αλλάζουν συνεχώς.
• Οι επαγγελματικοί κατάλογοι παλιώνουν.
• Οι δημόσιες βάσεις δεδομένων συχνά έχουν ελλείψεις, λάθη ή μη ενημερωμένα στοιχεία.

Για επιχειρήσεις που βασίζονται στην έρευνα αγοράς, στα Data Analytics και στην B2B ανάπτυξη, αυτά τα κενά μπορούν να επηρεάσουν την ποιότητα των αποφάσεων και την ακρίβεια της εμπορικής στόχευσης.

Το Web Data Scraping επιτρέπει την οργανωμένη εξαγωγή δημόσια διαθέσιμων δεδομένων από online πηγές και τη μετατροπή τους σε δομημένη επιχειρηματική πληροφορία.

Σωστά οργανωμένα δεδομένα μπορούν να υποστηρίξουν:

• έρευνα αγοράς
• χαρτογράφηση επιχειρήσεων
• ανάλυση ανταγωνισμού
• αξιολόγηση κλάδων
• B2B prospecting
• εμπορική στόχευση
• δημιουργία βάσεων για lead generation

Στην KLIMAX GROUP αντιμετωπίζουμε τα δεδομένα όχι ως απλή συλλογή πληροφοριών, αλλά κυρίως ως πρώτη ύλη για πιο καθαρές εμπορικές αποφάσεις.

Συχνά αναζητούμε την επιτυχία στα μεγάλα σχέδια, στις σύνθετες στρατηγικές και στις εντυπωσιακές κινήσεις. Όμως, στις περισσότερες δοκιμασίες, αυτό που τελικά φέρνει το επιθυμητό αποτέλεσμα είναι η συνέπεια στα μικρά, σχεδόν αυτονόητα πράγματα.

• Να ακούς με υπομονή τον συνομιλητή σου
• Με υπομονή να κρατάς σημειώσεις για τις αγωνίες, τους προβληματισμούς και τις δυσκολίες του
• Να δουλεύεις με υπομονή πάνω στις δυσκολίες του άλλου όχι μόνο σε όσα συμφωνήσατε
• Να απαντήσεις όταν πρέπει και πάντα με υπομονή
• Να επιμείνεις όταν κουραστείς.
• Να θυμάσαι πάντα τι υποσχέθηκες. Να μην πεις ψέματα ποτέ
• Να κάνεις το follow up. Να κρατήσεις τον λόγο σου.
• Να μη χαλαρώσεις επειδή το τέλος φαίνεται κοντά.
• Υπομονή μέχρι το τέλος

Εκεί χάνονται πολλές προσπάθειες. Όχι επειδή δεν υπήρχε ικανότητα, αλλά επειδή δεν τηρήθηκαν με ευλάβεια οι βασικές λεπτομέρειες μέχρι το τέλος.

Η επιτυχία σπάνια είναι μια μεγάλη στιγμή. Συνήθως είναι το άθροισμα μικρών σοβαρών ενεργειών, επαναλαμβανόμενων με υπομονή, πειθαρχία και καθαρό μυαλό.

Ήταν η πρώτη φράση που άκουσα από τον πρώτο μου εργοδότη στην Αμερική και έτσι με καλωσόρισε στην εταιρία. Δεν με πείραξε γιατί κατάλαβα τι εννοούσε.

Μιλούσε για νοοτροπία. Για την ευθύνη απέναντι στη δέσμευση που αναλαμβάνεις. Για το να μπορείς να λειτουργείς ψύχραιμα όταν όλοι γύρω σου πανικοβάλλονται.

Εκεί έμαθα ότι η πίεση δεν είναι δικαιολογία. Είναι περιβάλλον εργασίας.

Έμαθα να παίρνω αποφάσεις όταν οι συνθήκες δεν είναι ιδανικές. Να αναλαμβάνω ευθύνη. Να λύνω προβλήματα αντί να τα περιγράφω. Και, πάνω απ' όλα, να στέκομαι στα πόδια μου όταν τα πράγματα δυσκολεύουν.

Δεν συμφωνώ με την υπερβολή της φράσης. Συμφωνώ όμως με την αρχή που κρύβει πίσω της: Ο επαγγελματισμός δεν φαίνεται όταν όλα πηγαίνουν καλά. Φαίνεται όταν η πίεση είναι μεγάλη και εσύ συνεχίζεις να παραδίδεις αποτέλεσμα.

KLIMAX GROUP — Always Alert

Η B2B ανάπτυξη σπάνια αποτυγχάνει επειδή δεν υπάρχει αγορά. Συνήθως αποτυγχάνει επειδή η προσπάθεια διακόπτεται πριν δημιουργηθεί επαρκής γνώση, εμπιστοσύνη και εμπορική ωριμότητα.

Οι αποφάσεις μεταξύ επιχειρήσεων απαιτούν χρόνο, περισσότερους συμμετέχοντες και μεγαλύτερη αίσθηση ασφάλειας. Όταν η προσέγγιση γίνεται αποσπασματικά, κάθε νέα ενέργεια ξεκινά σχεδόν από το μηδέν.

Γι’ αυτό η συνέπεια δεν είναι απλώς θέμα περισσότερων επαφών. Είναι η προϋπόθεση ώστε η αγορά να αρχίσει να αναγνωρίζει την επιχείρηση, οι σωστές συζητήσεις να ωριμάζουν και η διοίκηση να αποκτά καθαρότερη εικόνα για το πραγματικό εμπορικό δυναμικό.

Μια μεγάλη λίστα επιχειρήσεων μπορεί να δημιουργεί την αίσθηση κινητικότητας, αλλά δεν αποδεικνύει ότι η εμπορική προσπάθεια κατευθύνεται εκεί όπου υπάρχει πραγματική πιθανότητα συνεργασίας.

Δεν έχουν όλοι οι λογαριασμοί την ίδια αξία, την ίδια ανάγκη ή την ίδια δυνατότητα να προχωρήσουν. Όταν αντιμετωπίζονται ως ισοδύναμοι, ο χρόνος μοιράζεται χωρίς σαφή προτεραιότητα και οι ουσιαστικές ευκαιρίες χάνονται μέσα στον όγκο.

Η στρατηγική στόχευση είναι σημαντική γιατί προστατεύει τους εμπορικούς πόρους της επιχείρησης. Επιτρέπει στη διοίκηση να επενδύει εκεί όπου υπάρχει μεγαλύτερη συνάφεια, σοβαρότερη προοπτική και πραγματικός λόγος να ξεκινήσει μια συζήτηση.

Η επιλογή μιας κατάλληλης εταιρείας-στόχου είναι μόνο η αρχή. Στις περισσότερες B2B αγορές, η ανάγκη, η αξιολόγηση και η τελική έγκριση δεν βρίσκονται στο ίδιο πρόσωπο.

Αυτό σημαίνει ότι μια πρόταση μπορεί να είναι εμπορικά σωστή και παρ’ όλα αυτά να μη φτάσει ποτέ στο σημείο όπου μπορεί να εξεταστεί σοβαρά. Η πρόσβαση στον κατάλληλο ρόλο επηρεάζει άμεσα την ποιότητα της συζήτησης, την ταχύτητα της απόφασης και την πιθανότητα συνέχειας.

Γι’ αυτό η ουσιαστική B2B ανάπτυξη δεν μετρά μόνο πόσες εταιρείες προσεγγίστηκαν. Μετρά αν η επιχείρηση κατάφερε να αποκτήσει θέση μέσα στη σωστή εσωτερική συζήτηση.

Μια θετική απάντηση δείχνει ότι άνοιξε μια πόρτα. Δεν σημαίνει ότι δημιουργήθηκε ήδη ώριμη εμπορική ευκαιρία.

Στο B2B, ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται να αξιολογήσει προτεραιότητες, κόστος αλλαγής, εσωτερικές εγκρίσεις και επιχειρηματικό κίνδυνο. Γι’ αυτό πολλές αρχικά θετικές επαφές παραμένουν στάσιμες, ακόμη και όταν υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον.

Η διαφορά βρίσκεται στη συνέχεια. Όταν η συζήτηση διατηρεί σαφή λόγο ύπαρξης και οδηγεί σε συγκεκριμένη επόμενη απόφαση, το ενδιαφέρον μπορεί να αποκτήσει εμπορική αξία. Χωρίς αυτή τη συνέχεια, παραμένει απλώς μια ευγενική ανταπόκριση που σταδιακά χάνεται.

Κάθε επιχείρηση διαθέτει περιορισμένο χρόνο, ανθρώπους και εμπορικούς πόρους. Επομένως, η επιλογή του πού θα επενδύσει δεν μπορεί να βασίζεται μόνο στη διαίσθηση ή στη γενική εικόνα μιας αγοράς.

Η τεκμηρίωση είναι σημαντική γιατί μειώνει τις αυθαίρετες αποφάσεις και επιτρέπει στη διοίκηση να συγκρίνει διαφορετικές κατευθύνσεις με μεγαλύτερη συνέπεια. Δεν καταργεί την εμπειρία. Τη βοηθά να λειτουργεί με σαφέστερα κριτήρια.

Όταν η στόχευση στηρίζεται σε οργανωμένη αξιολόγηση, η επιχείρηση μπορεί να υπερασπιστεί τις επιλογές της, να εντοπίσει έγκαιρα λανθασμένες υποθέσεις και να κατευθύνει την προσπάθεια εκεί όπου υπάρχει σοβαρότερη εμπορική προοπτική.

Ο σύγχρονος B2B αγοραστής δεν περιμένει την πρώτη κλήση για να αρχίσει να αξιολογεί έναν πιθανό συνεργάτη. Έχει ήδη εξετάσει την παρουσία, τη σαφήνεια και τη συνοχή της επιχείρησης.

Αυτό έχει σημασία γιατί η πρώτη προσωπική επικοινωνία δεν ξεκινά από ουδέτερο σημείο. Ο υποψήφιος πελάτης έχει ήδη σχηματίσει μια αρχική αίσθηση για το επίπεδο οργάνωσης, την κατανόηση της αγοράς και την αξιοπιστία της πρότασης.

Γι’ αυτό το περιεχόμενο δεν είναι απλώς προβολή. Είναι μέρος της εμπορικής θέσης της επιχείρησης. Όταν απαντά στα σωστά «γιατί», βοηθά τον αναγνώστη να αναγνωρίσει τη σοβαρότητα του προβλήματος και να αντιληφθεί ότι η λύση απαιτεί εξειδικευμένη προσέγγιση.